Decálogo de objeciones: 10 reglas básicas para superar cualquier objeción en la venta

Un proceso de venta es en algunas ocasiones un proceso largo, requiere una gran inversión de tiempo y energía. Un proceso que va desde el conseguir la cita o primer contacto hasta cerrar la venta.

Durante todo el proceso el cliente pone muchas objeciones que dificultan el avance. Frases como “Ahora no tengo tiempo”; “Ya tenemos un proveedor”, “Es caro”, etc son solo algunos ejemplos.

¿Por qué se trata del momento de la verdad?

Pues bien porque no tendrás una segunda oportunidad, porque si no sabes manejar el momento del “no” no podrás finalizar la venta satisfactoriamente y habrás perdido un cliente potencial. Un “NO” en la boca de un cliente, no es una respuesta definitiva, es sólo una parte del proceso que lleva hasta un “SÍ”.

El manejo de las objeciones es el elemento diferencial entre perder la venta o que el proceso se “atasque” o avanzar y llegar al cierre, que es lo que va realmente a la cuenta de resultados.

Una de las principales causas por las que es tan difíciles gestionarlas adecuadamente, es la falta de formación específica. Y el primer desconocimiento es no entender qué son realmente.

Qué son las objeciones de ventas

Las objeciones son algo natural que van a aparecer en todo proceso de venta y están indicando cuál es el proceso mental de tu cliente. En ese momento, en la mente de tu cliente aparece la palabra “riesgo”; y una emoción “miedo”. Es un momento de alta carga emocional porque el cliente percibe un riesgo y tiene miedo a perder: tiempo, dinero o prestigio personal.

Además, encontrarte con muchos “NOES” y no saber cómo reaccionar o cómo transformarlos en “SÍES” es muy frustrante. Esto provoca una bajada de motivación en el vendedor, es como chocarte una y otra vez contra el mismo muro y no saber cómo derrumbarlo.

Pero en todos los muros siempre hay una grieta, por pequeña que sea, por donde podemos entrar.

A continuación te presentamos el manual: “El decálogo de objeciones: 10 reglas básicas para superar cualquier objeción en la venta”.

Este manual te ayudará a encontrar la grieta en el muro de tu cliente y a aprovecharla para superar el muro de la objeción.