Desarrollo de las competencias comerciales, de liderazgo y de gestión del franquiciado para obtener mejores resultados.

Trabajar con un cliente que aúna tiendas propias y tiendas en franquicia entraña una especial complejidad. Por un lado, debemos ser capaces de entender la estrategia de la empresa y que es necesario para implementarla y por otro necesitamos conocer el mundo del franquiciado que tiene sus propias características.

El key point está en dotar a los franquiciados de la preparación necesaria para dirigir un negocio y un equipo con éxito. Las tiendas propias suelen funcionar mejor que las franquicias, ya que la falta de preparación del franquiciado se refleja en números negativos y cuando estos aparecen, el fuego cruzado entre el franquiciado y franquiciador es el día a día, minando la confianza mutua.

La empresa se dio cuenta que había una gran diferencia entre el nivel de atención al cliente, formación y motivación en sus tiendas propias que en las tiendas franquiciadas y que esto influía directamente en sus resultados de negocio.

Analizando las causas, tomamos conciencia de la dificultades a las que se estaban enfrentado nuestros franquiciados. Una franquicia no cuenta con los recursos que tiene la compañía, ni con la preparación y experiencia de director de tienda propia.

Dado el gran impacto que esta situación tenia no solo en las cifras de negocio sino incluso la posible repercusión a su imagen de marca, la empresa tomo la decisión de desarrollar acciones formativas que nos aseguren que un mismo nivel de desarrollo y conocimiento en todos sus empleados, ya sean propios o de las franquicias.

Para ello desarrollamos un ambicioso plan formativo en el que participaban todas las tiendas de Iberia en el que trabajamos técnicas y actitud comercial, herramientas para la dirección de equipos, gestión del tiempo y priorización de tareas, con los siguientes resultados visibles a corto plazo:

  • incremento de ventas en las tiendas (superando incluso registros históricos en plena crisis económica) a un nivel muy superior del conseguido en otros países del grupo en ese año.
  • aumento nivel compromiso de los empleados, bajada del nivel de rotación y disminución de incidencias con los franquiciados
  • Motivación , autoconfianza y reducción del stress del franquiciado ( ahora si se ven capaces de alcanzar un reto)

Dado los resultados obtenidos, el plan de formación y desarrollo implementado en España supuso un a best practice a implementar en el resto de la compañía. Al año siguiente se expuso en el congreso de directivos explicando el plan de formación que sirvió de modelo para implantarlo en la red de franquicias a nivel mundial.

Es un ejemplo de cómo las políticas implementadas en un país en el que no está la sede corporativa de la compañía pueden exportarse al resto de países con éxito.