Compartimos la entrevista completa a Evelyn García, Socia directora de Kayros Institute, que la revista “Sector Ejecutivo” ha publicado en su último ejemplar.
¿Cuándo se fundó Kayros Institute, dónde, quiénes fueron sus impulsores y con qué objetivos?
Kayros Institute nace en 2013 derivado de la visión de sus dos socios Evelyn Garcia y Miguel López Morejón, quienes a lo largo de su carrera profesional se encontraban una carencia en los programas formativos: la formación no estaba consiguiendo los resultados deseados, invertíamos mucho presupuesto en programas de desarrollo pero los profesionales no cambiaban sus comportamientos y por lo tanto los resultados que obteníamos con la formación no eran los esperados.
Kayros Institute nace con una misión muy clara, lograr que la inversión que estábamos haciendo en nuestros programas formativos tuviese un impacto directo en los resultados de las Compañías.
Tanto Miguel como yo tenemos una solida formación tanto en el área económica como en RRHH y nuestras carreras profesionales han corrido en cierto modo de formas paralelas.
Miguel Lopez Morejon ha sido Director de Formación y Desarrollo y Director de Zona en Massimo Dutti y anteriormente fue Responsable de Recursos Humanos en el Grupo Carrefour. Es Licenciado en Psicopedagogía y cuenta con un MBA y un master en RRHH por la Universidad de Deusto. Ha sido el Impulsor del Aprendizaje Acelerado en España asi como Coach certificado por ICF, Practitioner en PNL y consultor acreditado por Insights España.
Evelyn Garcia por otro lado , fue Corporate Head del Área de Movilidad y Talento Internacional del Grupo Acciona y, anteriormente, desarrolló su carrera en varias consultoras de prestigio (incluyendo PwC y E&Y). Licenciada en Derecho, cuenta con un MBA en el Instituto de Empresa, un Máster en Asesoría Fiscal en el Centro de Estudios Financieros y un Master de Investigación en la Facultad de Económicas de Icade. Doctoranda en Inteligencia Cultural, es Coach certificado en Inteligencia Cultural por el Cultural Intelligence Center.
Háblenos de sus Programas Formativos más demandados y de los perfiles de sus alumnos en cada uno de ellos.
Los dos programas estrella actuales de la Compañía son Escalera del Management y Sales Academy.
En Escalera del Management tratamos las habilidades que todo Manager o Director de equipo debería tener. Frecuentemente nos encontramos que cuando queremos ascender a un miembro del equipo escogemos al que mejor desempeño ha tenido, pero este desempeño en el que nos fijamos suelen ser sus capacidades técnicas. Un Director de equipo debe desarrollar sus habilidades de liderazgo. La habilidad de liderar a otros es la más compleja de desarrollar, ya que implica un desarrollo personal del propio líder y la adquisición de habilidades directivas clave, como la gestión del conflicto o la motivación de personas, y habilidades comunicativas como el feedback de desarrollo que le permite obtener lo mejor de cada colaborador.
Es un programa que llevamos impartiendo cerca de 10 años, con actualizaciones sucesivas. Genera un gran impacto en las organizaciones ya que a través de un management de calidad se consigue desarrollar una cultura de Trabajo en Equipo, consiguiendo que un grupo de personas normales se conviertan en un Equipo de Alto Rendimiento capaz de alcanzar resultados extraordinarios.
Por otro lado, en el programa Sales Academy desarrollamos lo que en Kayros llamamos Inteligencia Comercial, la capacidad para detectar y aprovechar oportunidades de venta, crear relaciones a largo plazo con el cliente a través de resolver sus problemas, tanto de los que ya es consciente como de los que aún no lo es.
Y esta inteligencia no solo es demandada para los puestos puramente comerciales, sino para cualquier profesional, también los técnicos. Ya no vale que en una empresa unos vendan y los otros den el servicio.
Actualmente la función comercial ha evolucionado mucho, ahora no venden los “ comerciales de toda la vida” sino los técnicos que realmente conocen el producto y saben aterrizarlo a la realidad de su cliente. Esto genera un nivel de confianza y fidelidad a largo plazo de un valor incalculable para cualquier empresa. Frecuentemente estos perfiles técnicos no tienen desarrollada la mentalidad comercial, la cual esta llena de prejuicios que hay que desmontar y además no han desarrollado habitualmente las habilidades sociales y la comunicación persuasiva que necesitan para convencer a sus clientes.
Desarrollar esta capacidad es un gran reto ya que frecuentemente esta visión entra en conflicto con la mentalidad y creencias de los equipos.
Hemos formados a profesionales que tenían responsabilidad comercial en distintos sectores y productos, desde profesionales que tenían que vender productos técnicamente muy complejos, como fondos de inversión a gestores de fondos de algunos de los bancos más importantes del país, pasando por venta de servicios de consultoría tecnológica y de seguridad de millones de euros, hasta la venta en retail, desde moda, cosmética, alimentación, mascotas, etc.
En todos ellos los participantes descubren que ellos pueden vender, obteniendo resultados mucho mayores de lo que nunca pensaron. La palanca clave de la inteligencia comercial, es la autoestima comercial, consiste en darse cuenta de las virtudes que ya se poseen y ponerlas al servicio de una actividad de venta. El participante descubre que no hay una sola manera de vender y desde un proceso de autoconocimiento desarrolla su mejor manera de vender. Esto le otorga un nivel de autoconfianza que dispara sus resultados.
Si a eso le unimos, una serie de tácticas de marketing y estrategias comunicativas de persuasión, el éxito está asegurado.
Como programa mas innovador esta nuestro programa de Inteligencia Cultural, definida como la capacidad de trabajar y ser eficiente con personas de cualquier cultura. En un mundo cada vez más globalizado esta competencia será clave para el futuro de las empresas. De hecho el presidente de PWC en EEUU o el CEO de IKEA definían la Inteligencia Cultural como una de las principales competencias para entrar a trabajar en sus compañías.
En su modelo de negocio son fundamentales sus equipos de Consultoría y Docente. ¿Qué nos puede decir de ellos y de sus perfiles profesionales?
Unos de los problemas de la Consultoría de Formación es contar con formadores propios. Todos nuestros formadores son internos de Kayros Institute, formados en nuestra metodología de “Transformación Cognitiva”. Ademas son Directivos con experiencia en la temática que imparte, , nuestro lema es, “If you reach it you can teach it”, si lo has alcanzado lo puedes enseñar, es decir, si no has dirigido equipos en una multinacional es imposible que puedas desarrollar a alguien para que lo haga, si no has tenido responsabilidades comerciales y eres un excelente vendedor, no puedes ayudar a nadie a que desarrolle su Inteligencia Comercial.
En Kayros Institute son pioneros aplicando la metodología de Transformación Cognitiva. ¿En qué consiste y qué resultados están logrando?
Nuestra ventaja competitiva se basa en una metodología única, basada en la Transformación Cognitiva, la cuál convierte los cursos que impartimos en experiencias de aprendizaje que tienen efectos en el desarrollo personal y profesional de los participantes en nuestras formaciones.
La Transformacion Cognitica es el resultado de varias Tecnicas Formativas, principalmente combina las técnicas de aprendizaje acelerado –que aún no se conocen en España- con el coaching desarrolladas en Kayros Institute. De hecho, nuestro socio Director Miguel López Morejón es el primer español y el tercer europeo certificado en Aprendizaje Acelerado, que tiene como impacto multiplicar por 10 la capacidad de aprender del alumno. Lo consigue a través de crear en el aula un entorno alineado con la forma natural de aprender del ser humano. Esto hace que el aprendizaje sea sin esfuerzo, no se olvide y sea algo divertido.
La transformación cognitiva se basa no solo en el aprendizaje de conocimientos o habilidades, sino lo que es más importante en el cambio de mentalidad. Por aterrizarlo en un ejemplo, si queremos desarrollar en una persona sus resultados comerciales, no solo hemos de enseñarle por ejemplo técnicas de cierre, hemos de trabajar sobre su miedo al rechazo, inherente a todo proceso de venta.
Esta metodología fomenta el desarrollo de nuevas competencias incrementando la implementación de nuevos comportamientos en sus participantes y una mejora medible en los resultados.
A través del uso de nuestra metodología estamos ayudando a compañías que están en plena transformación digital a cambiar la mentalidad de sus empleados, desarrollando nuevas competencias y sobre todo venciendo las resistencias internas de la organización que les están impidiendo llevar a cabo la transformación con la velocidad que desean.
La metodología de Transformación Cognitiva permite alcanzar:
- Cambio actitudinal: se trabaja a nivel mental y de subconsciente para producir un autentico “cambio de mentalidad”.
- Transferencia al puesto: se enseña lo que aplicamos y nos da resultado.
- Mayor recuerdo: el aprendizaje acelerado consigue grabar los mensajes en el subconsciente y aumentar por diez la capacidad de aprender.
- Resultados visibles: desarrollamos propuestas que alinean el cambio personal con los objetivos perseguidos y que hemos implantado con éxito en numerosas compañías.
Los índices de productividad en España siguen siendo relativamente bajos comparados con los de la media europea. ¿De qué manera está relacionado este problema con la formación de los profesionales?
Tradicionalmente los profesionales en España nos formamos en conocimientos técnicos, tenemos una carrera, uno o varios masters, incluso un doctorado pero los conocimientos se quedan rápidamente obsoletos y no son suficientes para desarrollar con éxito nuestro trabajo, es necesario contar con un repertorio de competencias que nos permitan trabajar con éxito en el equipo y tomar decisiones en entornos cambiantes y con una alta incertidumbre y complejidad y esas capacidades, que son las que realmente necesitamos, no hemos tenido oportunidad de desarrollaras previamente.
La mentalidad es nuestro peor enemigo, normalmente nos centramos únicamente en nuestro trabajo y no analizamos como nuestras decisiones impactan en el resultado de la compañía en como mejorar los resultados de otros departamentos para los que nuestros datos son necesario y en particular en como yo desde mi puesto genero valor para la empresa.
¿Cómo están afectando los cambios del mercado (globalización, tecnológicos, digitalización, inteligencia artificial) al perfil de los profesionales que las empresas necesitan? ¿Es suficiente invertir en tecnología? ¿Dónde estamos fallando?
Evelyn García, Socia directora de Kayros Institute
Las innovaciones tecnológicas con la irrupción de nuevas plataformas (como Amazon o AirBnb) y el imparable avance del Big Data y la Inteligencia artificial están transformando profundamente el mercado y los sectores tradicionales, obligando a las empresas a adoptar cambios y a “digitalizarse” si quieren seguir compitiendo.
Nos encontramos ante un momento de cambio, un auténtico cambio de era, la era de la información y el conocimiento, donde las nuevas tecnologías, los cambios del mercado, la globalización y la robótica hacen que las competencias profesionales sean distintas. Y la mayoría de los perfiles profesionales actuales se han de reinventar.
Necesitamos profesionales con capacidad de adaptarse a las necesidades del mercado, con una gran flexibilidad mental y que tengan una verdadera orientación cliente. Su trabajo no es solo ofrecer un producto o servicio sino “entrar en el mundo del cliente” y para crear la mejor solución a sus problemas.
Esta visión es aplicable a cualquier empresa de cualquier sector, desde que una empresa tecnológica a una empresa retail, el cliente debe estar en el centro de toda estrategia.
Sin embargo, la mentalidad de las personas que trabajan en estas compañías no cambia a la misma velocidad que lo hace el mercado.
El problema actual de muchas empresas es que están operando en un entorno de cambio continuo y no saben cómo gestionar los equipos de trabajo para que puedan trabajar en este entorno, que nosotros llamamos “zona de desafio”.
Nos movemos en una zona de incertidumbre continua lo exige desarrollar una Mentalidad de Desafio. Las compañías deben estar preparadas y esto solo se consigue a través de un cambio de mentalidad como paso previo para el desarrollo de las nuevas habilidades.
Esta zona de desafío va a crecer paulatinamente en los próximos años. Esto implica que las empresas tienen que saber adaptar sus procesos y sus equipos de trabajo y si no saben gestionarlo el mercado acabará eliminando a las empresas menos capacitadas en detrimento de las más preparadas.
El gran reto al que se enfrenta un Director de Equipo es saber cómo moverse en este entorno y se pregunta: ¿Cómo puede lograr sacar a la luz el talento de cada persona? ¿Sabré preparar a mis equipos de trabajo para que se integren en entornos de metodología agile, con puestos líquidos cuyas funciones cambian continuamente y los conocimientos necesarios para desarrollar sus tareas son cada vez son más amplios y cambiantes? ¿Están los managers preparados para dirigir equipos remotos y conciliar diferentes generaciones con formas de interpretar el trabajo totalmente distintas?
Los managers de las compañías son los encargados de transmitir a los equipos las directrices que tienen que seguir para sacar adelante los proyectos y es por ese motivo por el que necesitan cambiar su mentalidad y su estilo de dirección.
Para lograr este objetivo, creemos que los departamentos de RRHH deben estar pegados a negocio y el objetivo de la formación absolutamente orientado a la consecución de los objetivos de la empresa. Por lo tanto la inversión en el desarrollo de los profesionales de la empresa debe dar lugar a unos resultados obtenibles visibles.
Tienen una tasa de fidelización del cliente muy superior a la media del sector. ¿Cuál es el secreto para ello?
Los resultados. Todos nuestros procesos formativos tiene están orientados a que la empresa tenga resultados a corto y largo plazo. No sirve de nada intentar transformar un equipo si no implementan nuevos comportamientos que den lugar a los resultados que desea la compañía.
Por poner un ejemplo de éxito en colaboración a largo plazo con nuestro clientes podemos citar a Chocolates Lindt, con la estrecha colaboración de la Dirección de Retail España de Lindt hemos diseñado un programa formativo para todos sus Manager y equipos de tienda en España orientado a desarrollar sus habilidades comerciales y de dirección de equipos y cuyo fin último estaba en la mejora de resultados de tienda.
Entro otros logros hemos ayudado a conseguir hitos como convertir España en el país con el mejor Ratio de valoración del Mistery Shopper de todo Lindt a nivel mundial (superando a países de gran excelencia en atención al cliente, como EEUU), dobles dígitos en aumentos en cifra de ventas, aumentos de tickets medio sostenidos en las últimos cinco años y record de cifra de ventas en una apertura de tienda en la historia de Lindt.
¿Por qué contratar con Kayros Institute la formación de profesionales, es decir, ¿qué les diferencia de su competencia?
Volvemos a referirnos a los resultados, todas nuestras formaciones cuentan con una medición de resultados, diseñamos los KPIs que queremos conseguir con la formación y los medimos, antes, durante y despues de la misma de tal forma que el equipo de RRHH pueda demostrar el impacto para el negocio de los programas que han desarrollado.
En el mundo de hoy donde la medición y los datos son una parte absolutamente necesaria en cualquier departamento, la formación no puede quedarse en un mero “ método de desarrollo” sino que debe estar totalmente alineada con los objetivos de negocio e impactar en ellos y este impacto debe ser visible y medible.
¿Dónde le gustaría ver situado a Kayros Institute en el medio y largo plazo?
Nos gustaria que el Instituto ayudase a transformar los sectores industriales ayudando a desarrollar nuestros niveles de productividad como país, tenemos todos los elementos necesarios, una formación solida, una cultura del trabajo y grandes capacidades, nuestros directivos son muy apreciados a nivel internacional no solo por sus conocimientos sino por su flexibilidad y capacidad de adaptación, esas mismas capacidades debemos ser capaces de llevarlas al resto del tejido industrial con independencia del sector.
Además de su actividad en Kayros Institute, cuéntenos algo más de usted y de sus proyectos personales.
Además de mi labor en Kayros Institute, soy fundadora y Vicepresidenta de la Asociación de Expertos de Movilidad Internacional (AIAL). AIAL es una asociación sin animo de lucro cuya misión es ayudar a la Internacionalización de las compañías españolas.
Por otro lado, soy Profesora en la Universidad de ICADE y en la Sociedad de Estudios Internacionales, impartiendo materias sobre la gestión del Talento Global y la Movilidad Internacional. He participado en diversas publicaciones, así como artículos especializados, entre los que destaca la participación en el libro “Global Management of Creativity:” recientemente nombrado por la revista Forbes como lectura recomendada en materia de Liderazgo.
Y como uno de los proyectos que más ilusión me hace, formo parte del grupo fundador de la primera red en España de Business Angels formada exclusivamente por mujeres que invierten en proyectos liderados por talento femenino.
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