Saber vender, una habilidad cada vez más demandada

En el diccionario de la RAE, la palabra “vender” viene definida como:

“Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee”. Sin embargo, esta definición queda muy alejada de lo que actualmente implica vender.»

En el panorama actual diferenciarse en el mercado es cada vez más difícil y competir por precio o luchar contra las plataformas online complica la situación.

La clave está en la venta por valores: lograr entender al cliente y buscar la manera de ayudarle con su problema o necesidad, más allá de la sola búsqueda de un producto o servicio que puede comprar directamente por Internet. Esto es lo que nosotros definimos como “Inteligencia Comercial“

¿Qué es la Inteligencia Comercial?

Llamamos Inteligencia Comercial a la capacidad de entender las necesidades del cliente adaptando nuestro lenguaje y forma de comunicarnos y conectando a un nivel mucho más profundo con él, creando una relación de confianza a largo plazo.

En este punto nos preguntamos por qué en España es tan difícil de conseguir una relación de confianza a largo plazo con los clientes.  La respuesta se encuentra en la mentalidad.

La función comercial en España, a diferencia de otros países, está muy poco valorada. Parece que vender se asocia en cierta manera con engañar o con aprovecharse de alguien. Por eso nos encontramos con muchos perfiles profesionales para los que la idea de vender les hace sentir incómodos, sienten que están molestando al interlocutor, llegando incluso a pensar que esa tarea no se corresponde con su formación académica.

Hay profesiones con un gran componente técnico, que incluso sienten que estar en una posición comercial significa desvalorarse a sí mismos. No se dan cuenta que su trabajo consiste no solo en diseñar una perfecta solución técnica, en realidad esto es solo es el 10% de su trabajo, sino que lo verdaderamente importante es entender las necesidades reales del cliente.

Uno de los primeros pasos que debemos desarrollar es saber entender y asimilar que, por muy bueno que sea lo que presentamos, si no sabemos conectar con el cliente y encontrar la fórmula de cómo ese producto satisface su necesidad no lograremos nuestro objetivo final: poder venderlo.

Eso exige unas capacidades para las que no nos hemos preparado y para la que nuestra cultura desgraciadamente juega en contra. Saber superar el miedo al rechazo es una de las habilidades más importantes a desarrollar cuando tienes que vender.

En realidad tener esta mentalidad es bastante común en nuestra sociedad. Sin embargo, en otros países como por ejemplo EEUU la necesidad de desarrollar esta Inteligencia Comercial está muy asimilada. No importa que tengas el mejor producto si no sabes “venderlo” y ya desde la escuela se anima a los alumnos a que sepan hablar y a comunicar en público esos sentimientos sin sentir vergüenza.

No somos conscientes pero todos los días de nuestra vida pasamos por situaciones en las que necesitamos saber vender: vendemos ideas, nos vendemos como los mejores candidatos en entrevistas de trabajo, vendemos nuestras propuestas frente a nuestros compañeros de trabajo o influimos en decisiones a tomar en nuestra vida en pareja.

La Inteligencia Comercial es necesaria en todos los departamentos de la empresa

En el entorno empresarial estamos muy equivocados cuando pensamos que solo las personas del departamento comercial tienen que desarrollar la habilidad para vender. Se trata de una habilidad clave para profesionales cuyo trabajo implica presentar proyectos, trabajar en equipo o convencer a otros, tales como managers, consultores, oradores, formadores o profesionales del mundo de la salud por poner solo algunos ejemplos.

Y qué decir de las startup o emprendedores que necesitan no solo vender sus productos sino, vender su proyecto para obtener financiación. Para ellos se trata de una ventaja competitiva muy potente.

En definitiva, toda empresa necesita en su plantilla empleados con una gran habilidad para saber vender, de hecho se trata de la habilidad más demandada por cualquier compañía, ya que todos los negocios, independientemente del sector tienen un mismo objetivo: vender.