Tienda en Positivo: Módulo II (Entrenador de Ventas)
Mejora la Experiencia Cliente con el Feedback de Ventas
El pasado Martes 21 de Mayo, Kayros Institute presentó en Madrid el ciclo formativo de Entrenador de Ventas enfocado en el “Feedback de Ventas”, una herramienta clave para mejorar el desempeño de los equipos comerciales y aumentar los resultados de venta.
En la formación participaron directivos de grandes empresas como El Corte Inglés, VMV, Inditex, Prink, Edelvives y Alain Afflelou.
El feedback de ventas es una herramienta creada por Kayros Institute que combina el conocimiento profundo de un modelo eficaz de técnicas de venta y experiencia cliente con el uso de técnicas de coaching ágiles que permitan su aplicación en entornos dinámicos de negocio.
Miguel López Morejón, Socio Director de Kayros Institute inauguró la jornada explicando la estructura del programa, qué competencias se necesitan para llegar al objetivo y destacó la importancia del liderazgo para conseguir el impacto deseado en el equipo.
El objetivo del curso era convencer primero sobre la necesidad de entrenar de manera constante al equipo y dar las herramientas de feedback adecuadas para que dicho entrenamiento pueda incrementar de manera visible y sostenible los resultados comerciales y la implicación del equipo.
Para conseguir el objetivo se creó una experiencia de aprendizaje que diera paso a la toma de conciencia por parte de los participantes y a través de la experimentación poder iniciar la integración de las herramientas.
A través de diferentes dinámicas, se empezó el curso demostrando:
- Que una mayor calidad del feedback de ventas implica una mejora de los resultados comerciales.
- No dar feedback constante produce efectos negativos sobre el compromiso y motivación del equipo.
- El feedback ha de plantearse en positivo, cualquier otra forma de darlo no da buenos resultados.
- Romper la creencia de que para que exista una mejora sólo se deben destacar los errores. Ésta fue una de las claves para que los participantes se comprometiesen a usar el feedback con sus equipos.
Una vez que generamos la motivación por adoptar un rol de entrenador con el equipo comercial, el siguiente reto consistía en conseguir que el feedback de ventas que construyesen tuviese un alto impacto en el desempeño y motivación del equipo comercial.
Para conseguirlo y antes de explicar la herramienta de feedback, se llevó a los participantes a descubrir:
- Cómo funciona el aprendizaje.
- Que el aprendizaje es un proceso y requiere crear un entorno de motivación y humildad.
- El entorno que se ha de crear para que el feedback de ventas sea eficaz.
- Cómo desarrollar la humildad en otros, previo paso de desarrollarla en uno mismo.
Para finalizar se trabajó la articulación práctica del feedback, ya que los managers suelen usar un lenguaje genérico y muy evaluativo, lo que produce un impacto de mejora muy bajo. Por este motivo se enseñó a los participantes a cómo expresarse de forma muy específica y descriptiva a la hora de dar feedback.
Se trató de aprender mediante la práctica el uso de herramientas como 3×1, la ventaja del feedback positivo o el Modelo SCI+Acción. Herramientas que han sido clave para que los participantes se comprometieran a ponerlo en práctica con sus equipos comerciales desde el día siguiente y con acciones concretas para empezar.
Aquí os dejamos algunas de las opiniones de los participantes durante el cierre del curso:
“He aprendido nuevas y diferentes formas de motivar al equipo de maneras distintas a las que ya trabajaba” – VMV
“Nos llevamos herramientas más que potentes para poderlo desarrollar, y además poder dar un salto hacia delante, hacia la dirección correcta” – VMV
“El feedback positivo lo pienso aplicar a los clientes y es una forma de fidelizarlos. Le estas dando algo diferente y creas además un vínculo” – VMV
“Como formador que soy, decir que ha sido divertido, una buena forma de impartir la formación y en donde los alumnos hemos sido los protagonistas. Además es una manera de poder conocer a gente nueva, es una gran oportunidad de networking” – El Corte Inglés
“El Feedback positivo es una herramienta muy útil y muy realista” – El Corte Inglés
“Me ha hecho ver mis competencias como entrenador de ventas y ver cual de ellas debo mejorar” – Edelvives
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