La figura clave de una tienda es su encargado de tienda. Un buen encargado te asegura buenos resultados económicos y un buen clima laboral.

El error que comenten algunas cadenas en no entender el papel fundamental que juega el encargado de la tienda.

El mercado es cada día mas competitivo (nuevas cadenas entrando en el mercado, ofertas mas agresivas, clientes cada vez  mas exigentes y mas preparados, cambios en los hábitos de consumo, nuevas aplicaciones de compara a través de internet) con lo que en nivel de exigencia es cada día mayor.

Lo que hace que el empleado no este preparado para ese nuevo escenario lo que provoca frustración, desmotivación y el sentimiento generalizado de incapacidad de estar a la altura de lo que se pide, es decir,  nos encontramos casos de que el encargado ve tan difícil de alcanzar los objetivos marcados por la cadena que deja de luchar por ellos.

Podemos concluir que uno de los factores que esta lastrando paradójicamente el rendimiento en los puntos e venta,  es que se sube el nivel de exigencia sin dotar de las herramientas necesarias para conseguirlo.

La solución consiste en  formar a la figura clave de la tienda, el encargado, en las dos competencias clave: vender y enseñar al equipo a vender.

En una de la principales cadenas del sector en plana expansión La empresa nos contacto para que diésemos un curso de ventas para sus vendedores.  Ya que querían mejorar las ventas y la atención al cliente en cada una de sus tiendas. Para nosotros el enfoque de partida debía ser diferente, debíamos empezar por formar al encargado de la tienda ya que esta figura es el responsable del servicio de atención al cliente que se da en la tienda.

Formar solo a los vendedores no asegura la continuidad a largo plazo, ni el impacto porque es el encargo el responsable de dirigir al equipo, mantener la motivación y nivel de atención al cliente en el largo

Formar solo a los vendedores es una opción de menos impacto porque un año después de esta formación la mitad de la fuerza de ventas no esta en la compañía.

Hemos diseñado un programa de formación y desarrollo para el encargados con el que hemos conseguido trasladar a todas sus tiendas los conocimientos y habilidades necesarias para conseguir la conseguir de los objetivos comerciales marcados en el plan estratégico de la compañía para los próximos 2 años.